GES satışında müşterinin elinde kalan en somut belge tekliftir. Müşteri çoğu zaman birden fazla firmadan teklif alır ve bunları masaya yan yana koyar. Bu karşılaştırmada öne çıkan teklif, yalnızca en düşük fiyatı veren değil; neyin, neden, hangi varsayımla ve hangi koşulla sunulduğunu en açık anlatandır. Bu rehberde iyi bir GES teklifinin içermesi gereken bölümleri, üretim ve tasarruf varsayımlarının nasıl yazılacağını, fiyatlandırmayı, geçerlilik ve revizyon yönetimini ve teklif sonrası takibi ele alıyoruz.
İyi bir teklifin 10 maddelik kontrol listesi
- Kapak ve firma bilgileri: Firma adı, logo, iletişim, teklif numarası ve tarih. Teklif numarası revizyonları takip etmenin temelidir.
- Müşteri ve proje bilgileri: Müşteri adı, kurulum adresi, abone tipi, çatı veya arazi bilgisi.
- Sistem özeti: Sistem tipi (şebekeye bağlı, bağımsız, hibrit, tarımsal sulama), kurulu güç (kWp), panel adedi, inverter gücü.
- Yerleşim görseli: Panellerin çatı veya arazi üzerindeki yerleşimi. Müşteri neyin nereye kurulacağını görmeli.
- Üretim tahmini: Aylık ve yıllık tahmini üretim (kWh), veri kaynağı ve kabul edilen kayıplar.
- Tasarruf ve geri ödeme analizi: Mevcut fatura ile karşılaştırma, tahmini tasarruf ve geri ödeme süresi, tüm varsayımlarıyla birlikte.
- Malzeme listesi: Panel, inverter, konstrüksiyon, kablo, pano ve koruma elemanlarının marka, model ve adetleri.
- Fiyat tablosu: Kalem bazında veya grup bazında fiyatlar, para birimi, vergiler ve ödeme planı.
- Kapsam ve hariç tutulanlar: Hangi işlerin fiyata dahil olduğu (montaj, proje, başvuru süreçleri, nakliye) ve hangilerinin dahil olmadığı.
- Koşullar: Geçerlilik süresi, teslim süresi, garanti koşulları, ödeme şartları, kur ve fiyat değişikliği maddesi.
Bu bölümlerin sırası müşteri tipine göre değişebilir. Konut müşterisi için tasarruf ve geri ödeme bölümü öne çıkarken, sanayi müşterisinin teknik ekibi teknik föyleri ve malzeme listesini ayrıntılı görmek isteyebilir.
Üretim ve tasarruf varsayımlarını açıkça yazın
Teklifteki kWh ve tasarruf rakamları birer tahmindir. Müşteriyle ileride yaşanacak anlaşmazlıkların önemli bir kısmı, bu tahminin hangi varsayımla yapıldığının yazılmamasından kaynaklanır. Teklifte en az şu varsayımları belirtin:
- Işınım verisinin kaynağı: Örneğin PVGIS gibi bir veritabanı ve kullanılan konum.
- Sistem kayıpları: Sıcaklık, kablo, inverter, kirlenme ve gölge kayıplarının nasıl ele alındığı. Gölge analizi yapılmadan verilen üretim tahmini, sahada karşılığı olmayan bir rakam üretebilir; ayrıntılar için gölge analizi rehberimize bakın.
- Yıllık degradasyon: Panel üretiminin yıllar içinde azalması için kabul edilen oran.
- Tüketim profili ve öz tüketim oranı: Üretilen enerjinin ne kadarının anında tüketileceği ve ne kadarının şebekeye verileceği.
- Birim fiyat ve zam varsayımı: Hesapta kullanılan elektrik birim fiyatı ve gelecekteki fiyat değişimi için yapılan kabul.
- Mahsuplaşma koşulları: Şebekeye verilen enerjinin nasıl değerlendirileceği güncel mevzuata ve dağıtım şirketinin koşullarına bağlıdır; teklifte bunu varsayım olarak belirtin, kesin taahhüt gibi yazmayın.
Geri ödeme süresinin nasıl hesaplandığını geri ödeme süresi yazımızda ayrıntılı anlatıyoruz. Tasarruf rakamlarını "garanti" değil "tahmin" olarak sunmak, hem dürüst hem de firmanızı koruyan bir yaklaşımdır.
Fiyatlandırma: maliyetten satış fiyatına
Doğru fiyat, bütün maliyet kalemlerinin eksiksiz toplanmasıyla başlar:
- Malzeme: Panel, inverter, konstrüksiyon, kablo, konnektör, pano, koruma elemanları, topraklama ve sarf malzemeleri.
- İşçilik: Montaj ekibi, elektrik işleri, test ve devreye alma. Yüksek çatı, iskele veya vinç gereksinimi ayrıca değerlendirilmelidir.
- Lojistik: Nakliye, şantiyeye taşıma, ekibin yol ve konaklama giderleri.
- Proje ve başvuru süreçleri: Mühendislik, proje çizimi ve resmi süreçler için harcanan zaman.
- Kâr: Firmanın hedef kârı.
Kâr marjı ile maliyet üstü ekleme aynı şey değildir
Sık yapılan bir hata, "%20 kâr" hedeflerken maliyetin üstüne %20 eklemektir. Örnek değerlerle: maliyet 100.000 TL ise %20 ekleme ile satış fiyatı 120.000 TL olur, ama kâr marjı 20.000 / 120.000 ≈ %16,7'dir. Satış fiyatı üzerinden gerçekten %20 marj istiyorsanız fiyat 100.000 / 0,80 = 125.000 TL olmalıdır. Hangi yöntemi kullandığınızı firma içinde netleştirin; aksi hâlde satış ekibi farkında olmadan hedefin altında fiyat verir.
Para birimi ve kur
Panel ve inverter gibi kalemlerin maliyeti çoğu zaman döviz bazlıdır. Teklifin hangi para biriminde verildiğini, döviz kalemler TL'ye çevrildiyse hangi tarihteki hangi kurun esas alındığını ve ödeme günündeki kur farkının nasıl ele alınacağını yazın. Kredi kartıyla ödeme seçeneği sunuyorsanız komisyon maliyetinin fiyata nasıl yansıdığını da belirleyin.
İskonto yönetimi
Satış görüşmesinde iskonto kaçınılmazdır. Hangi satış temsilcisinin hangi orana kadar iskonto yapabileceğini önceden tanımlamak, marjın masada erimesini önler.
Geçerlilik süresi ve revizyonlar
Malzeme fiyatları ve kurlar değiştiği için her teklifin açık bir geçerlilik süresi olmalıdır. Müşteri değişiklik istediğinde yeni bir belge yazmak yerine teklifi revize edin ve revizyon numarası verin. Böylece müşteriye hangi versiyonun gönderildiği, fiyatın neden değiştiği ve son geçerli teklifin hangisi olduğu her zaman bellidir. Süresi dolan teklif, güncel fiyatlarla yeniden onaylanmadan işleme alınmamalıdır.
Sık yapılan hatalar
- Keşif yapılmadan veya eksik keşifle teklif vermek. Sahaya uygun olmayan bir tasarım, sonradan pahalı revizyonlara yol açar; keşif formu rehberimiz bu adımı ele alır.
- Üretim tahminini gölge ve kayıpları hesaba katmadan yazmak.
- Kapsamı belirsiz bırakmak; "montaj dahil" ifadesinin nakliyeyi, iskeleyi veya başvuru süreçlerini kapsayıp kapsamadığını yazmamak.
- Geçerlilik süresi ve kur maddesi olmadan teklif göndermek.
- Farklı satış temsilcilerinin farklı şablon ve hesaplarla teklif hazırlaması.
- Teklifi gönderdikten sonra takip etmemek.
Takip ve müşteri onayı
Teklifin gönderilmesi satışın sonu değil, ortasıdır. Gönderimden sonraki birkaç gün içinde müşteriyi arayıp soruları yanıtlamak, teklifi netleştirmenin en etkili yoludur. Müşterinin onayını veya reddini, tarihiyle ve varsa gerekçesiyle kayıt altına alın. Reddedilen tekliflerin gerekçeleri (fiyat, marka tercihi, zamanlama) zamanla fiyatlandırma ve ürün seçiminizi iyileştirmeniz için değerli bir veri hâline gelir. Onaylanan teklif ise sözleşme, iş planı ve malzeme hazırlığı için başlangıç belgesidir; bu geçişin elle yeniden veri girişi gerektirmemesi hata riskini azaltır.
PVAGE ile teklif hazırlama
PVAGE'de teklif, sistem tipi seçimiyle (şebekeye bağlı ve mahsuplaşmalı, bağımsız, hibrit, tarımsal sulama) başlar. Kalemleri katalogdan kategorili olarak eklersiniz; işçilik ve lojistik kalemleri de teklife girer. Satır bazında kâr ve iskonto tanımlanır, iskonto yetki eşiği belirlenebilir. Teklif TL, USD veya EUR olarak hazırlanabilir, TCMB kuru kullanılır ve kart komisyonu eklenebilir. Revizyon ve geçerlilik süresi takip edilir. Kapak, çevresel etki, güneş haritası, finansal analiz, fatura karşılaştırması, ana teklif, ek dosyalar, teknik föy, teşekkür ve proforma bölümlerinin sırasını ve görünürlüğünü ayarlayabilir; İngilizce teklif ve proforma oluşturabilirsiniz. Müşteriye gönderilen onay bağlantısıyla müşteri teklifi onaylayabilir veya notla reddedebilir; süresi dolan bağlantı kapanır ve teklife 3D sahne eklenebilir. Onaylanan teklif tek adımda sözleşmeye, iş programına ve stok düşümüne geçer. Ayrıntılar için otomatik teklif özellik sayfasına bakabilirsiniz.
Özelliği inceleyin: GES Teklif Programı: Linkli Teklif ve Onay Takibi